The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible by Brian TracyMy rating: 5 of 5 stars
Chapter 1: The Inner Game of Selling
Bez prodaje nema ni firme. Bez firme nema ni radnika. Ovo sam pokušavao objasniti u firmi gdje sam radio prije nego sam pokrenuo svoj vlastiti posao. Uvijek sam im pokušavao govoriti koliko su prodavači bitni i kako ih treba stimulirati pa i nadzirati da rade dobro. Jer bez njih svi iz ureda smo mogli ići kući. Ako oni ne prodaju, mi nemamo za plaću.
“Small differences in ability can lead to enormous differences in results.” - ovo je nešto što stalno pokušavam raditi. Svaki dan unaprijediti bar malo svoju prodajnu priču ili bilo koji drugi čimbenik koji može utjecati na prodaju.
KRA - key result areas
Prospecting
Building rapport
Identifying needs
Presenting
Answering objections
Closing the sale
Getting resales and referrals
Ako sebe vidimo kao osobu koja ima plaću 1000KM ili vrijedi toliko, uvijek ćemo biti ta osoba. Naše misli i djelovanja se nekako poslože da nas život odvuče tome. Iako nam za život treba više od 1000KM. Takve primjere sam u životu često upoznao. Ljudi koji su mojih godina i sličnog obrazovanja su imali plaću veću i do 5 puta od moje. I ako bi promijenili firmu i tamo bi opet imali istu takvu visoku plaću. Baš zbog ovoga. Jer su oni sami sebi rekli koliko vrijede i na taj način su pristupali razgovorima za posao. Vjerojatno bi se grohotom nasmijali na ponudu plaće od 1000KM, ako bi im itko imao hrabrosti to ponuditi. Eto kakav su imidž stvorili. Stvorili su brend od sebe. Uspjeli su uvjeriti druge da vrijede više tako što su prvo sebe uvjerili.
Uspješna osoba ima uspješne misli. Treba razmišljati pozitivno i tepati si - “Ja sam najbolji. Ja sam najbolji. Ja sam najbolji.” jer nekako magično šta god sebi govorimo i ponavljamo ulazi u podsvijest i takvi postajemo.
Chapter 2: Set and Achieve All Your Sales Goals
Još jedna od knjiga gdje se spominje važnost postavljanja ciljeva.
Annual income goal - Postaviti sebi pitanje koliko želimo zarađivati? Uzeti najbolju godinu koju smo imali i dodati na to 25 do 50% više kao cilj
Annual sales goals - Koliko ću morati prodati da bih došao do cilja zarade koji sam si postavio?
Monthly and weekly goals - Prethodne dvije stavke podijeli na mjesečne i tjedne ciljeve
Daily sales goals - Dođi do dnevnog broja prodaja
Activity goals - Kada dođem do svih brojeva koje trebam, napraviti listu aktivnosti koje će me dovesti do tih ciljeva
Personal and family goals - zašto radiš to što radiš? Ovo će mi pomoći da se još dodatno motiviram.
Autor savjetuje zapisivanje 100 ciljeva u životu. Kada ih zapišemo na papir onda ih možemo i vizualizirati tj. doživjeti stvarnije. To sam već krenuo pisati nakon što sam završio čitanje ovog poglavlja.
Chapter 3: Why People Buy
Dva glavna razloga zašto ljudi kupuju su želja da se nešto dobije i strah da se nešto izgubi. Ovo je briljantno rečeno. Želja da se nešto dobije ima snagu 1.0 a strah da se nešto izgubi čak 2.5. Zato je uvijek bolje ići na kartu straha kada ja to moguće.
Primarne potrebe kupca su:
Novac
Sigurnost
Da bude voljen
Status i prestiž
Zdravlje i fitnes
Pohvale i priznanje
Moć, utjecaj i popularnost
Voditi u branši
Ljubav i društvo
Osobni razvoj
Osobna transformacija
Povećanje željom da se nešto dobije, smanjivanjem straha da se nešto izgubi i naglašavanjem ultimativne potrebe kupca prodati ćete više i zadovoljiti više kupaca.
Chapter 4: Creative Selling
Tri najvažnija pitanja za bolju pripremu prodaje:
What are the 10 most attractive features of your product?
What specific needs of your prospective customer does your product satisfy?
What does your company offer that other companies don’t?
Specialization - Determine exactly what your product does for your customers. Be a specialist instead of a generalist.
Differentiation - In what areas are your products better than 90% of similar goods or services on the market.
Segmentation - Which customers can most benefit from what you do better than anyone else.
Concentration - Set clear priorities and concentrate single-mindedly on prospects who represent only the very best potential as a customer.
Ako brainstormaš 250 ideja dnevno, bit ćeš najkreativniji i uspješniji u svom poslu.
Chapter 5: Getting More Appointments
Najvažnije pravilo u prodaji? Provoditi više vremena s potencijalnim kupcima.
Telefonski imamo 30ak sekundi da zaokupimo pažnju kupca. Iskoristiti ih mudro bez da smo napasni.
Jedna od boljih rečenica koje možemo reći ako nas klijent odbija je otprilike ovako “To je u redu. Mnogi su naši klijenti imalo takvo mišljenje u početku, a sada su postali naši najbolji partneri koji nas preporučuju svojim prijateljima.” Odmah klijent počne pažljivije slušati što imamo za reći.
Chapter 6: The Power of Suggestion
Smiren, pun samopuzdanja i opušten - ovo su odlike najboljeg prodavača.
Autorovi savjeti kako se unaprijediti:
Dress for success
Practice your presentation
Upgrade your office
Work from a clean desk
Double your productivity
Chapter 7: Making the Sale
Ljudi ne vole da im se prodaju. Automatski imaju negativan stav. Ispod su dva načina kako preći preko toga.
The approach close - This close gets the prospect to agree to making a decision after you’ve made your presentation. Instead of letting your prospect say, “Let me think about it,” or “I need to talk it over,” and that being the end of it, reply, “Relax, I’m not trying to sell you anything right now. That’s not the purpose of my visit.” Then continue, “All I ask is that you look at what I have to show you with an open mind, determine if it applies to your situation, and tell me at the end of our conversation if this product makes sense.”
The demonstration close - You can use this technique early in the sales conversation. Open with, “I could show you the best [product/service] on the market today, are you in the position to invest [price] right now?” The focus of the conversation is instantly shifted from, “Will you listen to me?” to “How much can you invest if I can hold up my end of the bargain?”
Vrste kupaca:
The apathetic buyer - Instead of trying to change this buyer’s mind, save yourself the time and move on to someone more likely to buy.
The self-actualizing buyer - They know exactly what they want. Make the most of these unicorn prospects and don’t try to talk them into anything they haven’t already set their hearts on.
The analytical buyer - This buyer is self-contained and task-oriented. Slow down and be exact with these prospects. Be able to prove -- on paper -- everything you say, and be precise with each benefit to make it easier for them to buy.
The relater buyer - This is a relationship-oriented buyer. They gravitate toward “helping” professions and like to be liked. To make the sale, focus on other happy customers, build a relationship, and don’t rush them.
The driver buyer - These buyers are direct, impatient, and concise. Get straight to the point with these buyers, because they’re busy and preoccupied.
The socialized buyer - This type of prospect is achievement-oriented. As soon as you reach an agreement, put it on paper and get a copy to them immediately.
Saznaj vrstu kupca s kojim imaš sastanak i prilagodi razgovor.
Chapter 8: 10 Keys to Success in Selling
U zadnjem poglavlju navodi ovih 10 razloga ispod:
Do what you love to do
Decide exactly what you want
Back your goal with persistence and determination
Commit to lifelong learning
Use your time well
Follow the leader
Character is everything
Unlock your inborn creativity
Practice the golden rule
Pay the price of success
Autor kaže da unaprijeđenjem prodaje mogu ostvariti sve ono što želim u životu i ostvariti sve svoje snove. Sve je u mojim rukama. U meni je mogućnost da učinim više i više. Šta onda čekam?
Sutra je baš ponedjeljak. Jedva čekam da se bacim na posao :)
The more rejections you collect, the more sales you are likely to get. - ovo je nešto što mi se bilo jako teško priviknuti kada sam tek krenuo prodavati uslugu. Mislio sam da svi moraju raditi sa mnom jer sam ja tako dobar i jer je moja usluga najbolja.
Rather than trying to overwhelm the prospect with the features and benefits of my product, I focused on learning about the prospect’s situation and how I could best help him or her. With this new method, my sales went up. - Ovo sam počeo već primjenjivati nakon što sam pročitao knjigu Challenger sale. Sada uvijek pokušavam prvo saznati postavljanjem pitanja kako to ja mogu pomoći potencijalnom klijentu i na osnovu toga formiram ono što ću mu reći. Do sada sam napamet “biflao” naučeni tekst prodajne priče. Doslovno. Sada sastanke održajem tako da pokušavam s potencijalnim klijentom razgovarati na način da saznam kako mu moja usluga može pomoći.
View all my reviews