Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator by Roger DawsonMy rating: 4 of 5 stars
Krenuo sam čitati ovu knjigu zbog preporuke Tima Ferrissa. A isto tako sam krenuo čitati ovu knjigu koristeći savjete za brzo čitanje od, pogađate, Tima Ferrissa.
U pregovorima je potrebno stvoriti situaciju da osoba s kojom pregovaramo misli da je pobijedila, iako smo u biti mi pobijedili. Nije nam cilj uništiti tu osobu nego suprotno, želimo da se raduje idućim pregovorima s nama.
Razlozi zašto u pregovorima trebamo tražiti uvijek više nego što mislimo da možemo dobiti su sljedeći:
Možda baš to dobijemo. Nikad ne znaš.
Dobijamo prostora da pregovaramo.
Diže percipiranu vrijednost onog što nudimo.
Spriječava osobu s kojom pregovaramo od deadlockinga tj. da izbjegavamo tjeranje pregovarača s uzmi ili ostavi ponudama
Pregovarač dobije dojam da je on pobijedio, iako nije.
Bracketing je jedan jednostavan koncept koji sam možda i sam otkrio kroz život. Ako nešto košta 100KM, a ti si spreman platiti 80KM najviše onda prvo ponudi 60KM. Uvijek je prva ponuda na pola puta. Ako on kaže ne mogu ispod 90KM, tvoja iduća ponuda je 70KM. I tako dalje. Jednostavno, zar ne? Nadalje u knjizi će nam autor objasniti kako ovo koristiti ali da ne budemo preočiti tj. da nas ne pročitaju da svaki put isto radimo.
Nikad nemoj prihvatiti prvu ponudu!
Zašto ne?
Zato što će osoba nasuprot misliti da je mogao postići bolji sporazum (ili više ili manje) jer je ponuda odmah prihvaćena, ili će misliti da nešto nije uredu.
Na prvu ponudu uvijek reagiraj sa grimasom koja kaže “ufff, pa to je preskupo”. Pa čak i preko telefona jedan uzdah puno može pomoći. Obično nakon ovoga ide odmah umanjenje. Jednostavno a efektno.
izbjegavaj konfrontacije u pregovorima. To je nešto što rade odvjetnici i nije preporučljivo.
Ako želiš dići cijenu nečega, budi Reluctant Seller. To je ono kada foliraš da nema šanse da bi prodao to. Ovo me podsjetilo na Top listu nadrealista kada je Nele prodavao gradsku vijećnicu turistu iz Amerike. Kada mu je rekao “ma ne bi ti je prodao, neeeema šanse”
Vise tehnika - “Morat ćete ponuditi nešto bolje od toga.” A ako ovo netko iskoristi na tebi, odgovori sa “A koliko točno bolje? Možete li biti malo određeniji?”, na taj način ćete loptu ponovo prebaciti na njega.
Nikad nećete lakše zaraditi novac nego pregovarajući.
Ne dopusti da druga strana zna da možeš donijeti odluku. Uvijek se pokušaj pozvati na tzv. Higher Authority.
Vrijednost usluge prolazi s vremenom. Protuuslugu traži odmah ili u roku dan dva jer kasnije će se već zaboraviti koliko je vrijedila tvoja usluga.
Kada uradimo mali ustupak koji nam ništa ne znači, odmah postavi neodređeno pitanje na način “Evo ja ću to uraditi. Nema problema. A šta ćete vi uraditi za mene?” U većiini slučajeva se dobije nešto što nismo trebali dobiti.
Nibbling je kad nešto dodatno tražiš. Često su to na meni iskoristili. Jer ja već u glavi posložim da je gotovo i onda kada zatraži nešto dodatno, pristanem, samo zato da se ne vraćamo na početnu točku opet.
Kada pregovaraš o cijeni, nikada nemoj skidati ili dodavati iste komade. Evo jednostavnog primjera iz knjige. Ako ti kćerka traži 100KM, a ti joj nudiš 50KM. Ona kaže malo. Iduća ponuda 60KM. Pa 65KM. Pa 67,50KM. Na ovo će najvjerojatnije pristati jer što manje skidamo ili dodajemo, sugovornik osjeća da je kraj i prihvaća. Iako smo mi možda mogli ići i do 80 ili 75KM.
Imaj listu stvari koje možeš dati pregovaračima koji se žele osjećati kao da su oni nešto uspješno ispregovarali. Kao što je i rečeno na početku da je cilj da se osoba s kojom pregovaramo osjeća kao da je pobijedila. Ponuditi npr. odgodu plaćanja, popust na iduću narudžbu, itd. Uvijek na kraju pregovora čestitaj osobi s kojom pregovaraš, kakav god bio ishod.
Postoje situacija kada druga strana smisli neki nemogući zahtjev koji koriste samo da bi ispregovarali bolje uvjete na stvarnim zahtjevima s kojima su i krenuli. Tako da na kraju povuku ovaj nemogući zahtjev, a mi se osjećamo kao da smo nešto dobili. Iako je taj zahtjev imao samo tu jednu svrhu.
Ova knjiga mi je na mnoge načine otvorila oči na koji način treba pregovarati. Neke stvari iz ove knjige sam nesvjesno i koristio ali tek sada imam potvrdu da su to metode koje se trebaju koristiti. Sada sa puno više samopouzdanja ulazim u pregovore jer se osjećam spremniji mentalno.
U jednom dijelu knjige se malo previše govori o arbitraži, nešto što je po meni previše detaljno obrađeno u knjizi o pregovorima.
U dijelu u kojem govori o raznim nacijama se mogu pronaći mnoge predrasude koje su upakovane na fin način kako trebamo pregovarati s određenim nacijama. Vjerujem da bi se u današnje vrijeme svi uvrijedili na ovakve zaključke ali tada je to bilo ok i drago mi je da je jer smo saznali mnoge bitne stvari o Amerikancima i neamerikancima.
Svakako preporučam da pročitate ovu knjigu jer uvijek u životu imamo situacije kada moramo pregovarati, a ovo je minimum koji moramo znati da bi bili u stanju izvući maksimum.
View all my reviews